Ce este Mixul de Marketing: cele 4P-uri esentiale si strategia lor in succesul afacerii tale

Mixul de marketing se poate defini ca si setul de instrumente utilizate pentru a atinge obiectivele de marketing.

Definitia pare destul de simpla, dar trebuie sa iei in considerare faptul ca marketing-ul este unul din domenile cele mai complexe si ca trebuie sa ti cont de multi factori, in caz contrar, esecul este dupa colt si te poate lua prin surprindere.

Mai ales cei implicați în marketing operațional, care este partea finală a procesului de dezvoltare a unei strategii de marketing, știu cât de dificil este de a optimiza toate resursele pentru a obține rezultate concrete, pentru a face cunoscuta marca sau pentru a vinde un anumit produs sau serviciu.

Pentru a realiza toate sau cel puțin unele dintre obiectivele stabilite în faza analitică, expertul în marketing folosește un set de instrumente care se consideră că influențează opțiunile consumatorilor reali sau potențiali.

Cu alte cuvinte, exploatează ceea ce se numesc pârghii de marketing, izvoarele capabile să afecteze comportamentul clientilor tinta: aceste pârghii sunt apoi folosite de aceeași companie pentru a defini mixul de marketing.

O sa definesc in urmatoarele randuri, in cel mai simplu mod posibil, ce este mixul de marketing si cum poate fi pus in aplicare.

Ce este mixul de marketing ?

Primul raspuns care imi vine in minte pentru a da o definitie mixului de marketing este: set de instrumente care iti permit să introduci pe piață produsul potrivit (sau set de produse), la momentul potrivit, la prețul potrivit.

Simplu, nu? De fapt, lucrurile sunt un pic mai complexe decât atât.

Există mulți factori, sau pârghii, care sunt legate de mixul de marketing. Clasificarea cea mai concisă este in două categorii propusă de Frey.

Expertul identifică două tipuri de pârghii decizionale care pot afecta comportamentul consumatorului unui brand sau produs:

Oferta : consista in elemente care caracterizează oferta, cum ar fi produsul, ambalajul, identitatea mărcii, prețul, serviciul.
Variabile: este reprezentat de tot ceea ce se învârte în jurul produsului sau ofertei, și anume elemente justificative, cum ar fi canalele de distribuție, publicitatea, strategiile promoționale, relațiile publice și așa mai departe.

Aceasta definitie este simpla, si este buna pentru o abordare initiala a ceea ce inseamna mixul de marketing.

Dar, pentru a reusi sa-ti atingi obiectivele, cum ar fi creșterea vânzărilor într-un anumit interval de timp, sau cucerirea unei segment sau cota de piață trebuie să iei in considerare mai multi factori.

Una dintre cele mai cunoscute definiții/clasificări ale mixului de marketing este cea propusă de McCarthy, bazată pe așa-numitul marketing 4 P care sunt:

Product: include nu numai produsul în sine, cu toate caracteristicile sale, ci de asemenea, serviciile auxiliare oferite clientului (asistență pentru clienți, formare, etc).
Price: în plus față de preț sau în unele cazuri tarife sau liste de prețuri, trebuie sa incluzi de asemenea politici de reducere, cadouri sau vouchere Premium, termeni și condiții de plată, acordarea de credite, și așa mai departe.
Place (magazinul sau punctul distributie): este un punct foarte important pentru structura canalelor de distribuție și a politicii stocului.
Promotion (promovare): acest al patrulea P al mixului de marketing include toate strategiile menite să promoveze produsul si metodele de publicitate, promovare, participarea la expozitii, organizarea evenimentului, web marketing și așa mai departe.

Odată cu apariția marketingului digital sau web marketing-ului care a atribuit un rol tot mai important pentru client sau consumator, acesta nu mai este un subiect pasiv, ci activ în căutare de informații legate de produse și servicii.

Modelul 4P al mixului de marketing a fost revizuit odată cu introducerea unui al- 5-a P, cel al “People (persoane)”, adică a persoanelor care vând servicii clienților si au o relație directă cu acestia, prin urmare, umanizează fața unui brand sau o companie.

Booms și Bitner mai târziu a propus un model al mixului de marketing 7 P, adăugând la cele 4 ale lui McCarthy ‘ s cele 3 P ‘ s de “Processes“, “Phisycal Evidence” și asa cum am mai spus , “People“: cele două condiții inițiale se referă, în ordine, la procesele de furnizare, de cumpărare și de vânzare a unui produs și impactul pe care produsul însuși îl are asupra persoanelor.

O prelungire a modelului McCarthy este, de asemenea, clasificarea Lauterborn, cunoscută sub numele de mix de marketing 4 C, care schimbă focalizarea de la produs la consumator, preț la cost, promovare la comunicare și, în sfârșit, de la promovare la convenienta.

Bun, acum o sa analizam modelul 4P propus de McCarthy, care este încă considerat unul dintre cele mai practice valabil.

O sa vedem si celelalte calsificari incat sa avem o comparatie pentru a intelege mai bine ce este mixul de marketing.

Cei 4 P ale mixului de marketing

Cel mai important lucru de înțeles atunci când vine vorba de mixul de marketing, sau cei 4P, sunt factorii asupra carora o companie interveni pentru a-si atinge obiectivele.

Prin urmare, acestea sunt pârghii care în timp trebuie modificate pentru a fi in conformitate cu noile obiective pe care compania le are.

O sa-ti explic totul despre produs, preț, poziționarea și promovarea, deoarece acestea sunt determinate și, în unele cazuri, ele pot evolua pentru a urmări noile nevoi ale unui brand sau companie.

Mixul de marketing al unui Produs

Produsul corespunde acelui obiect sau serviciu care este fabricat sau furnizat de o companie pentru a satisface nevoile unui anumit grup de persoane.

Înainte de a pune un produs pe piață, va trebui să te asiguri că există cerere, poți face acest lucru prin analiza pietei. Aceasta analiza trebuie să acopere întregul ciclu de viață al produsului care include faza de creștere, faza de maturitate și declinul vânzărilor.

Este foarte important ca o societate să își poată reinventa produsele, pe parcursul ciclului, stimulând în mod constant cererea de indata ce vanzarile se indreapta spre declin.

Prima întrebare pe care trebuie sa ti-o pui in legatura cu produsul, este ce poate oferi consumatorilor, diferit și mai bine decât concurenții tai? Cu alte cuvinte, va trebui să gasesti ceva care are caracteristici unice pentru piață.

Dupa ce ai gasit produsul ideal, urmatoarul pas este de a defini caracteristicile acestuia. Intrebarea pe care ar trebui sa ti-o pui e: ce caracteristici trebuie sa aiba produsul meu pentru a satisface nevoile consumatorilor?

Pentru a lua in considerare toate aspectele produsului tau in cadrul unui mix de marketing, trebuie sa sti:

Ce se asteapta clientul de la produsul sau serviciul meu?
Cum, cand si unde va folosi produsul meu?
Produsul are functionalitati care nu sunt necesare din punct de vedere al clientului?
Poate avea alte functionalitati necesare?
Ce nume are produsul? Are un nume captivant si usor de retinut?
Cum si cat produsul meu este asemanator cu cel al concurentilor?

Pentru a afla cum sa analizezi concurenti pentru a avea succes pe piata, citeste si Analiza Concurentei.

Pret

Pretul este in esenta suma pe care un client o plateste pentru a dispune de un anumit produs sau serviciu.

Pentru o lungă perioadă de timp s-a crezut că prețul a fost cea mai importantă componentă a definiției mixului de marketing. Dacă crezi că in ziua de astazi lucrurile s-au schimbat, te inseli.

Prețul a fost și este o componentă foarte importantă a unui plan de marketing, deoarece determină profitul, si prin urmare, supraviețuirea afacerii tale.

Oferirea prețului corect in raport cu produsele tale afectează în mod pozitiv vânzările și prin urmare determină cererea.

Strategia de marketing asociată cu promovarea produsului va fi de asemenea influențată de preț, la fel ca si alegerea canalului de distribuție pe care vrei sa-l utilizezi.

Totusi, chiar daca pretul este ideal, nu e de ajuns pentru a-ti atinge obiectivele. Nu esti de acord cu mine?

Sa-ti pun urmatoarea intrebare: Cat ai fi dispus sa cheltui pentru un produs despre care nu stii nimic?

Este clar că, în cazul în care o companie este noua pe piață și marca sa nu este încă cunoscuta, nici un consumator nu va fi dispus să cheltuie o sumă mare pentru a cumpăra produsele sale, deși în viitor mulți oameni pot fi dispuși să facă acest lucru.

În plus, prețul este capabil să afecteze percepția consumatorilor despre un produs: un preț scăzut este de obicei asociat cu o calitate inferioara, iar daca acestia percep un preț mai mare, au tendinta să creadă că produsele sunt mai bune.

In final, pretul produsului tau trebuie sa fie direct proportional cu calitatea acestuia.

Luând în considerare toate aspectele menționate până acum, există 3 strategii principale de stabilire a prețurilor intr-un mix de marketing, care sunt:

Strategia de penetrare a pieței, în care prețurile sunt păstrate la un nivel foarte scăzut, în scopul de a te introduce pe piata.
Strategia în care prețurile sunt păstrate foarte ridicate, cel puțin pe termen scurt, și apoi a scăzute cu intrarea pe piata de produse noi.
Strategie neutră, în care prețurile sunt întotdeauna menținute la nivelul celor ale concurenților lor.

Iata cateva intrebari pe care ar trebui sa ti le pui atunci cand o sa stabilesti pretul:

Costul de productie?
Care este valoarea perceputa de clienti despre produsul tau?
Crezi ca o usoara scadere a preturilor va creste cererea?
Cat de mult difera pretul tau cu cel al concurentilor?

Place (locul)

Acesta face referire la distribuție, adică canalele utilizate pentru distribuirea unui anumit produs pe piață. Inutil să spun, cate de important este acest P in definirea mixului de marketing.

Fără o distribuire corespunzătoare, produsul tău va fi inaccesibil pentru potențialii cumpărători, cu efecte dezastruoase asupra vânzărilor.

Există multe strategii de distribuție, dar o sa numesc doar cateva:

Distributie intensiva: se refera la o distribuție directa, furnizând cât mai mulți comercianți cu amănuntul posibil (tipic de companii care produc băuturi răcoritoare, gustări, înghețată pe care le distribuie în magazine, supermarketuri, baruri, restaurante și așa mai departe).
Distributie exclusiva: în cazul în care produsul este distribuit unui număr limitat de dealeri cu drepturi de vânzare (cum ar fi o reprezentanță auto).
Distributie selectiva: în cazul în care există încă un număr mare de comercianți cu amănuntul, dar foarte atent selectati.

Exista multe companii ce nu apeleaza la intermediari (canal sau vanzare directa), cele care aleg un canal scurt numai cu un intermediar, si cele care aleg un canal lung prin intermediul a mai multora.

În cele din urmă, distributia se poate clasifica in: distribuția mică (magazinele de retail și vânzători), distribuție mare organizată (supermarketuri și hypermarket-uri), distribuție angro (bunuri sau servicii care sunt destinate altor societăți).

În acest ultim caz, nu trebuie să alegi un singur mod de distribuție (mic, mare sau en-gros), poți combina mai mult de unul pentru a obtine un profit maxim.

Iata unele intrebari pe care trebuie sa ti le pui intr-o strategie de distributie:

De unde vin clienții mei și ce fel de magazine frecventeaza deobicei? Magazine de retail, supermarketuri, centre comerciale sau magazine online?
Care este strategia de distributie a concurentilor?
Un magazin online, imi poate creste vanzarile?

Promovare

Promovarea este o componentă foarte importantă a mixului de marketing, deoarece este ceea ce iti permite să-ti faci marca cunoscuta si sa cresti vanzarile. Există multe modalități de a promova, cum ar fi:

Publicitate traditionala: prin radio, televiziune si ziare
Publicitate digitala: prin intermediul internetului
PR (public relation): comunicate de presă, expoziții, conferințe și evenimente (citeste totul despre Digital Pr).

Atunci când creezi o strategie eficientă de promovare a produselor intr-un mix de marketing, trebuie sa te intrebi:

Care sunt canalele folosite de potentiali clienti pentru a gasi produse?
Cand este momentul potrivit pentru promovarea produsului?
Care este strategia de promovare a concurentilor tai?
Ce caracteristici ale produsului vrei sa promovezi?
Ce buget ai la dispozitie pentru promovare?

Mixul de marketing in era digitala

In era digitala, adaptarea celor 4P-uri ale mixului de marketing la mediul online este esentiala pentru a ramane competitiv si pentru a atinge obiectivele de marketing. Aceasta sectiune abordeaza modul in care fiecare element al mixului de marketing poate fi adaptat pentru a se potrivi cu mediul digital.

Produsul in era digitala

Produsele sau serviciile pot fi adaptate pentru a se potrivi cu mediul online prin dezvoltarea versiunilor digitale, optimizarea pentru dispozitive mobile sau prin utilizarea tehnologiilor emergente, cum ar fi realitatea augmentata si virtuala. De asemenea, este important sa se asigure o experienta de utilizator excelenta pe site-ul sau aplicatia companiei pentru a facilita procesul de cumparare si a creste satisfactia clientilor.

Pretul in era digitala

Stabilirea preturilor in mediul digital poate fi mai complexa datorita transparentei si competitiei sporite. Strategiile de preturi dinamice, in care preturile se ajusteaza in functie de cerere si oferta, pot fi folosite pentru a atrage si retine clientii. De asemenea, oferirea de promotii si reduceri exclusive online poate fi o modalitate eficienta de a stimula vanzarile.

Plasare (distributie) in era digitala

Distributia in mediul online implica utilizarea canalelor digitale pentru a ajunge la clienti si a livra produsele sau serviciile. Companiile pot folosi platforme de comert electronic, retele de distributie digitala si parteneriate cu distribuitori online pentru a-si extinde prezenta pe piata. In plus, o strategie eficienta de gestionare a lantului de aprovizionare poate fi esentiala pentru a asigura livrari rapide si eficiente.

Promovare in era digitala

Promovarea online ofera o varietate de instrumente si canale care pot fi folosite pentru a ajunge la audienta tinta si a genera vanzari. Acesta include marketingul prin continut, publicitatea online (PPC, bannere), marketingul prin e-mail, marketingul pe retelele de socializare si optimizarea pentru motoarele de cautare (SEO). Alegerea mixului potrivit de canale de promovare si adaptarea mesajelor de marketing la platformele digitale sunt esentiale pentru a obtine rezultate optime.

Cei 7 P al mixului de marketing

Mixul de marketing 7P a fost inițial introdus pentru sectorul de servicii, dar poate fi de asemenea utilizat in ziua de astazi, pentru companiile care produc bunuri materiale.

Cele 3P adugate, asa cum am precizat la inceput sunt People (Persoane), Processes (Procese) e Phisycal Evidence (Dovezi fizice).

O sa analizam pe fiecare in parte asa cum a facut pana acum.

Persoane

Se referă la toate persoanele implicate în afacerea ta. In plus față de clienții reali și potențiali, sunt si angajații companiei, deoarece acestia sunt cei care oferă servicii sau asista clientul în faza de vânzări și post vânzare.

Acest lucru te va face să înțelegi cât de important este sa angajezi și sa instruiesti resurse umane adecvate pentru a oferi clienților tai servicii cu adevărat superioare și de asistenta.

Acest lucru este de multe ori ceea ce determină succesul unui brand sau produs mai bine decât orice alta strategie a unui mix de marketing.

Procese

Se referă la procesele organizatorice care pot influența executarea serviciului, afectând costurile într-un mod negativ sau pozitiv.

Acestea acoperă atât distribuția, cât și producția, la fel și organizarea internă a companiei (cum ar fi împărțirea competențelor și responsabilităților).

Dovezi fizice

În general, cu acest termen, cel puțin în sectorul serviciilor pentru care s-a născut modelul 7 P, se refera la dovezile fizice conform cărora serviciul a fost livrat.

Pentru a intra in detaliu, acest concept se refera la modul in care produsele si servicile tale sunt vazute pe piata.

De exemplu, atunci când te gândești la “fast-food”, imediat acest cuvânt este asociat cu McDonalds; În mod similar, atunci când te gândești la industria sportivă, numele Nike și Adidas sunt primele care iti vin în minte.

Aceasta este dovada fizică că aceste companii au ocupat o poziție de lider în cadrul pieței lor.

Cum sa-ti adaptezi mixul de marketing in functie de afacerea ta

Pentru a asigura succesul afacerii tale, este esential sa-ti adaptezi mixul de marketing in functie de particularitatile si nevoile specifice ale domeniului tau de activitate. Acest proces implica identificarea obiectivelor de marketing si alegerea celor mai potrivite strategii si tactici pentru a le atinge. Iata cateva sfaturi despre cum sa-ti adaptezi mixul de marketing:

1. Analizeaza-ti piata tinta si concurenta

Inainte de a adapta mixul de marketing, este important sa intelegi profilul clientilor tai tinta, precum si punctele forte si slabiciunile concurentilor tai. Realizeaza cercetari de piata si analize concurentiale pentru a obtine informatii valoroase care te vor ajuta sa-ti adaptezi strategiile de marketing.

2. Evalueaza-ti oferta curenta de produse sau servicii

Examineaza-ti portofoliul de produse sau servicii si identifica oportunitatile de imbunatatire sau inovatie. Poti introduce noi produse, extinde gamele existente sau optimiza serviciile pentru a satisface nevoile clientilor tai si a te diferentia de concurenta.

3. Alege strategiile de pret potrivite

Stabileste strategii de pret care sa reflecte valoarea pe care o aduci clientilor tai, pozitionarea pe piata si obiectivele tale de afaceri. Alege intre strategii de penetrare, aliniere sau premium, in functie de ceea ce se potriveste cel mai bine cu afacerea ta si cu publicul tinta.

4. Optimizeaza canalele de distributie

Identifica cele mai eficiente canale de distributie pentru a ajunge la clientii tai tinta si a le oferi produsele sau serviciile tale. Acest lucru poate implica dezvoltarea unui magazin online, colaborarea cu distribuitori sau parteneriate cu platforme de comert electronic.

5. Implementeaza tactici de promovare adecvate

Alege si implementeaza tactici de promovare care sa se potriveasca cu audienta ta tinta si cu platformele pe care le folosesc. Combina instrumente traditionale de promovare, cum ar fi publicitatea si relatiile publice, cu metode digitale, precum marketingul prin continut, retelele sociale si publicitatea online.

6. Monitorizeaza si ajusteaza mixul de marketing

Monitorizeaza rezultatele strategiilor de marketing si analizeaza datele pentru a intelege eficienta mixului tau de marketing. Ajusteaza strategiile si tactica in functie de rezultatele obtinute, de feedback-ul clientilor si de evolutiile pietei.

Prin adaptarea mixului de marketing in functie de afacerea ta, poti asigura ca investesti in mod eficient in strategiile care te vor ajuta sa atingi obiectivele de marketing si sa-ti maximizezi succesul in piata.

Cei 4C al mixului de marketing

Ultimul model al mixului de marketing pe care l-am menționat este modelul 4 C, care poate fi considerat o prelungire a modelului lui McCarthy, ce se concentrează mai degrabă asupra consumatorilor decât asupra produselor.

Produs devine Consum: iar acest lucru înseamnă că cei implicați în marketing ar trebui să se concentreze mai mult pe nevoile și dorințele consumatorilor.
Pret devine Cost: acest model pretinde că prețul nu este singurul cost suportat pentru achiziționarea unui produs, dar există de asemenea costul productiei.
Pozitia devine Convenienta: întrucât societățile ar trebui să își distribuie produsele astfel încât să fie mai ușor și mai convenabil accesibile consumatorilor lor.
Promovare devine Comunicare: în care, în loc de un mesaj unilateral și manipulativ, companiile ar trebui să vizeze crearea unui dialog deschis cu potențialii clienți, pe baza nevoilor și dorințelor lor.

Concluzia

Am vazut impreuna ce inseamna mixul de marketing si cum trebuie folosit.

Este, cu alte cuvinte, tot ceea ce o companie sau brand poate face pentru a influența pozitiv cererea pentru produsul lor.

Succes.

Daca ai intrebaril, posteaza-le intr-un comentariu iar eu iti voi raspunde in cel mai scurt timp.