Ce este Trade Marketing? Ca sa raspund la aceasta intrebare, o sa plec de la premisa ca:
Consumatorii nu sunt aproape niciodată conștienți de faptul că tot ceea ce văd într-un magazin sau supermarket este rezultatul unor strategii promoționale , analiză meticuloasă și, de multe ori, acorduri comerciale complicate între producători și distribuitori.
Pe langa faptul ca vom dezbate acesta tehnica de marketing, vom descoperi cele mai bune strategii pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor datorită intermediarilor (angrosiști, distribuitori, comercianți cu amănuntul).
Continut
Ce este Trade Marketing ?
Nu o sa dau o definite ce contine multi termeni complicati asa cum prevede aceasta tema.
In schimb pot spune ca Trade Marketing este o strategie de marketing B2B (buyer to buyer) care vizează comercializarea unui produs pe rafturile magazinelor. Cu alte cuvinte, se refera la a convinge distribuitorii (angrositi, distribuitori, comercianti cu amanuntul) de valoarea produsului tau, si de a trata cu aceastia sa-ti vanda si sa-ti promoveze servicile.
Cine foloseste Trade Marketing-ul
Trade marketing este folosit de către producători pentru a relationa cu “partenerii lanțului de aprovizionare”: distribuitori, angrosiști, și, bineînțeles, comercianți cu amănuntul.
În timp ce trade marketing este important pentru o varietate de industrii, este vitala pentru cei care produc bunuri ambalate, deoarece concurenta este mai mare.
In ceea ce priveste comertul electronic, aceasta tehnica de marketing nu este folosita deoarece acesta se adreseaza in special companiilor ce au sedii fizice.
Citeste totul si despre network marketing.
Trade marketing manager: cu ce se ocupa si de ce este important
Acesta este figura profesionala responsabila de gestionarea si controlarea procesului de distributie a societatii: el este cel care planuieste, directioneaza si analizeaza distribuirea produselor pe canalele alese.
Canalele de distributie pot fi de 3 tipuri:
- Directe: de la producător la consumator (activ prin filiale, vânzări online, vânzări la domiciliu, cataloage,…)
- Scurte: producător – comerciant cu amănuntul – consumator (rută tipică de distribuție pentru bunurile de larg consum ale companiilor mijlocii).
- Lungi: producător – angrosist – comerciant cu amănuntul – consumator (tipic în comerțul tradițional).
Cu cât mai mulți intermediari în procesul de distribuție, cu atât este mai complexă gestionarea părților interesate. Multe companii se bazează pe un trade marketing manager, mai ales atunci când canalul de distribuție este lung. Este o practică destul de comună in cazul companiilor care vând alimente, de exemplu.
Acest manager dezvoltă și supraveghează toate activitățile de marketing ale unei societăți, recomandă strategiile promoționale cele mai eficiente în funcție de analiza datelor clienților, tendințele actuale și definește strategiile de vânzare, adică activitățile cu urmatoarele obiective:
- a convinge comercianții cu amănuntul să cumpere produsele unei companii (acesta trebuie să genereze interes pentru bunurile produse pentru a stimula cererea de achiziție).
- facilitarea intrării unui produs în magazine
- să se asigure că un produs este menținut în sortimentul magazinului.
Strategii de trade marketing: 8 pasi importanti
- Termenii vânzării: Compania poate crea diferite liste de prețuri în funcție de distribuitor (celor mai importanti li se pot acordat condiții de plată deosebit de favorabile) și de a planifica vânzările cu scopul de a optimiza ciclurile de producție și vânzare.
- Trade promotions: reducerile, recompensele și alte stimulente comerciale sunt acordate atunci când sunt atinse anumite volume de vânzări. Acest lucru încurajează comercianții cu amănuntul să cumpere mai multe produse de la companie și să le ofere o mai mare vizibilitate pentru a-și îndeplini obiectivele.
- Produse: diferentierea acestora si evaluarea solutiilor personalizate pentru a fi introduse pe piata
- Co–marketing (cooperative marketing): activități de co-publicitate și parteneriate strategice, promovarea below the line (BTL – promovare în magazin, programe de loialitate, pliante, shop in shop, standuri promoționale în magazin, etc…) și above the line (ATL – campanii publicitatare clasice).
- Managementul forței de vânzări: pentru a avea rezultate bune trebuie să cunosti compania și rețeaua de vânzări care s-a dezvoltat. Odată ce ai înțeles punctele forte și punctele slabe ale fiecărei legături din lanț, o sa poți planifica strategii ad-hoc pentru a optimiza toate resursele. Este important să motivăm intermediarii, să îi sprijinim și să îi stimulăm să îmbunătățească procesul de distribuție.
- Formarea comerțului: cunoașterea pieței, compania și produsele sale sunt foarte importante, iar comerțul trebuie să fie pregătit să gestioneze procesul de distribuție pe propria sa parte.
- Parteneriat: retailerul, distribuitorul angro sau comerciantul cu amănuntul ar trebui să fie considerat un partener pe termen lung. Colaborările cu parteneri ocazionali pentru campanii individuale, nu dau aceleași venituri ca strategiile care sunt puse în aplicare cu companiile de încredere, cu care se stabilește o relație personală. Motivația și loialitatea sunt două stimulente foarte importante în relația dintre companie și intermediarii de vânzări.
- Logistica: strategii de livrare (mod si frecventa), Managementul fluxului de produse de la companie catre magazine (conditii de livrare, depozitare, EDI – transfer electronic de date).
În timp ce trade marketing încă urmează multe dintre principiile fundamentale ale marketingului tradițional, diferitele sale aspecte necesită o abordare unică. Tine minte ca, scopul acestei tehnici nu este de a face o vânzare, ci mai degrabă de a găsi parteneri care te pot ajuta de-a lungul drumului.
Înțelegerea modului de abordare a trade marketing-ului și construirea unei strategii cuprinzătoare este primul pas necesar pentru a dovedi ca produsul tau este mai mult decât “o altă cărămidă în perete”. Succes
Daca ai intrebari, posteaza-le intr-un comentariu, iar eu iti voi raspunde in cel mai scurt timp.
Bun găsit! Te deranjez cu o rugăminte: Îmi poţi recomanda o firmă care susţine cursuri de Marketing cu prezenţă fizică (suntem intreresaţi în special de Trade Marketing)? Îţi mulţumesc!
Buna,
Din pacate eu imi defasor activitatea prevalent in Italia, unde sunt destul de multi specialisti in acest domeniu. In Romania nu cunosc vreun astfel de specialist sau firma.