Ce este lead nurturing si de ce nu trebuie sa lipseasca din strategia de marketing
În articolul nostru precedent despre Lead Generation, am văzut cât de eficientă este această strategie pentru a achiziționa o listă de contacte care sunt cu adevărat interesate de activitățile sau produsele companiei.
Odată ce aceste contacte sunt colectate, sarcina cea mai dificilă este in transformarea interesului utilizatorului într-o vânzare, iar aici intervine Lead Nurturing
Consumatorii de astăzi au din ce în ce mai multă putere în alegerile de cumpărare, iar companiile, atât marile branduri, cât și întreprinderile mici, trebuie să întreprindă acțiuni specifice în fiecare zi și în orice moment pentru a lua legătura cu potențialii clienți.
Pe o piață din ce în ce mai competitivă, plină de oportunități de promovare, consumatorii se așteaptă la o comunicare din ce în ce mai personalizată și multicanala, utilizatorii vor să fie auziți și companiile vor să creeze relații încercând pe cât posibil să transmită încredere.
Această fază este definită drept lead nurturing și este acea activitate de comunicare desfășurată pe toată perioada de la prima solicitare de informatii de către utilizator până la achiziția efectivă.
Scopul Lead Nurturing este de a comunica cu potențialul client, oferindu-le informații utile care îi vor ghida să prefere compania, produsele și serviciile dvs., în comparație cu concurența. Din acest motiv Lead Nurturing este o parte integrantă a unei strategii de marketing de succes, reprezintă procesul de creare a relațiilor cu potențiali clienți pe mai multe canale de comunicare.
Pentru a avea grijă de relația cu clienții și de a-i educa, este necesar să analizeze cu atenție contactele acestora, să le cunoască nevoile și să comunice fără a fi intruzivi, încercând pe cât posibil să ofere o soluție la problema lor.
Scopul este de a transmite credibilitatea și de a fi considerat un adevărat expert, aproape un consultant de încredere pe care utilizatorul se poate baza pentru sine sau pentru un prieten. Cea mai bună modalitate de a crea sentimente de credibilitate și încredere este, în primul rând, prin partajarea informațiilor utile, adică împărtășind cunoștințele și experiența dvs. pentru a crește percepția și reputația companiei.
Iată toți pașii de urmat pentru strategia de lead nurturing
Cunoaște-ți publicul .
Analizați și segmentați lista de contacte colectate cât mai mult posibil, încercând să identificați interesele utilizatorilor și nevoile acestora. Creați sub-categorii și trimiteți-le comunicări specifice și direcționate.
Utilizați toate canalele care vă stau la dispoziție .
După ce ați captat interesul utilizatorului prin intermediul site-ului web și al blogului companiei, puteți utiliza numeroase canale pentru a lua legătura și a crea un dialog.
Email marketing este până în prezent cel mai eficient instrument pentru a ajunge la public într-un mod personal si de construire a aceastei relație de încredere care îi va însoți la vânzare.
Există multe alte canale pe care le puteți utiliza, cum ar fi:
- telefonul, fie pentru a contacta utilizatorul direct în faza cea mai apropiată de vânzare, fie prin SMS sau prin WhatsApp marketing.
- Rețelele social, cum ar fi Facebook, Twitter și Linkedin, care vă permit să trimiteți mesaje private utilizatorilor sau să răspundeți rapid la solicitarea lor de asistență.
Identificați etapele procesului de achiziție .
Fiecare utilizator are propria sa sensibilitate și un proces de luare a deciziilor diferit,
Analizați interacțiunea lor cu mesajele dvs. și identificați din când în când gradul de interes și de participare.
Programele de gestionare a marketingului prin e-mail, de exemplu, vă permit să controlați procentul de deschidere a e-mailurilor trimise și procentul de clickuri obținute pe linkurile pe care le-ați introdus în mesaj. Doar prin această analiză puteți să vă cunoașteți mai bine ținta și să vă îmbunătățiți comunicarea.
Definiți-vă obiectivele
Nu vă gândiți doar la vânzare, cuvintele cheie ale procesului Lead Nurturing sunt constanța și relevanța . În această fază foarte delicată, obiectivele de urmat sunt următoarele:
- Informează clientul făcându-l să câștige încredere și rezolvând orice fel de îndoială cu privire la profesionalismul, experiența și calitatea produselor sau serviciilor oferite
- Creșterea gradului de conștientizare a mărcii prin trimiterea de mesaje constante și fără legătură strict cu promoția sau vânzarea finală
- Obțineți clienți calificați , adică interesați de activitățile desfășurate de companie și convinși cu tărie că au găsit soluția problemei lor
- Creează încredere în timp și transformă contactele în promotori ai companiei tale. Este posibil ca un utilizator să nu fie încă gata să cumpere, dar dacă te consideră un profesionist, va împărtăși aceste cunoștințe cu rețeaua de prieteni.
Lead Nurturing este o strategie care urmează să fie aplicată în termen mediu și lung, nu te descuraja si nu renunța daca rezultatele nu sunt imediate. Trebuie să informam utilizatorul, să-l educăm și să câștigăm interesul său până când este gata să cumpere.
Și tu, cum dialoghezi cu clienții?
