Pentru a explica semnificatia unui funnel de vanzare, vom face cateva ipoteze:
Aveți mii și mii de vizite lunare pe site-ul dvs., dar niciuna nu se transforma în vânzări ? Doriți să vă concentrați atenția maximă a utilizatorului asupra companiei dvs. în fiecare fază a procesului in luare a deciziilor de cumpărare?
Vreti să știti cum puteti optimiza diferitele etape pe care consumatorul le face înainte de a cumpăra?
Dacă te regăsești într-una din aceste 3 situații, ești in locul potrivit! Astăzi sunt aici să vă explic ce este un funnel de vanzare și de ce este atât de important să vă stabiliți strategia de web marketing.
De fapt, puteți oferi cele mai bune produse și servicii din lume, dar dacă nu le puteți introduce complet în fiecare nivel al calatoriei cumparatorului (customer journey), va fi dificil să aduceți noi clienți și să vă măriți cifra de afaceri.
În acest context, funnel-ul de vanzare devine adevăratul protagonist al afacerii tale.
A vorbi despre un funnel de vanzare înseamnă aproape întotdeauna atingerea unui subiect incomod. Deoarece, de multe ori, vrem să găsim modalități de a simplifica un proces foarte complex.
Conversia este un punct de final pentru orice strategie de web marketing, iar funnel-ul de vanzare pare a fi soluția ideala pentru a transforma potentialii clienti, in clienti.
Acesta este parțial raționamentul: dacă puteți găsi o cale utilă pentru a transforma utilizatorul într-un client, aveți la dispoziție o mică mină de aur. Discursul practic , cu toate acestea, este foarte diferit de cel teoretic.
Pe hârtie totul pare ușor. Dar un funnel de vanzari este probabil să devină o capcană deoarece calatoria spre achiziție a clientului este plină de obstacole, schimbari si condiții particulare.
Haide sa vedem împreună ce este și cum se creeaza un funnel de vanzari?
Continut
Ce inseamna un sales funnel (funnel de vanzari)
Un funnel de vanzare este definit ca modelul de marketing utilizat pentru a descrie și analiza calea consumatorului inspre a cumpăra, sau diferitele etape făcute de la primul contact al acestuia cu compania.
Funnel (tradus pâlnie) oferă o metaforă simplă, dar eficientă, pentru a reprezenta etapele de progres ale procesului decizional.
Consumatorul, pornind de la un număr mare de mărci sau produse cunoscute, procedează prin etape succesive pentru a ajunge la alegerea finală de a cumpărara.
Modelul funnel-ui de vanzare (cunoscut și sub denumirea de palnie de marketing sau palnie de vanzare sau palnie de cumpărare) poate fi considerat ca o evoluție a modelului clasic AIDA , care vede publicitatea ca si o forță ce trebuie să inducă oamenii să acționeze printr-o succesiune de faze, toate cele necesare pentru ca reclama să intre în vigoare și să își atingă scopul.
Modelul unui funnel de marketing, într-un mod similar, pornește de la presupunerea că marketingul și comunicarea cresc tendința consumatorului de a cumpăra, generând un nivel tot mai mare de atenție și implicare a potențialului cumpărător, conducându-l spre decizia de cumpărare.
Având în vedere că definițiile pot fi diferite în funcție de modelul de afaceri adoptat, cea mai cunoscută abordare a unui funnel de vanzare, cunoscut sub denumirea de “pâlnie tradițională”, pare să fie și cea mai complexă, deoarece nu se încheie la momentul achiziției, ci continuă cu fidelizarea clientului. Mai precis, este format din cinci faze consecutive:
– Awareness (Conștientizare) : este prima fază în care apare influența publicității; consumatorul devine conștient de existența produsului în cauză. În această etapă, consumatorul descoperă existența unei categorii de produse și începe să ia în considerare anumite marci.
– Interest (Interes) : odată ce perceptia mărcii sau a produsului a fost verificată prin colectarea de informații (motoare de căutare, recenzii etc.) , consumatorul o plasează într-o „listă scurtă” ideală; marca sau produsul devine astfel „familiar” și, prin urmare, recunoscut pentru caracteristicile și beneficiile sale în gama largă de produse disponibile pe piață.
– Consideration (Considerare) : consumatorul, după ce a dezvoltat conștientizarea a ceea ce există și a modului în care este oferit, compară caracteristicile și prețurile unui număr mic de produse sau mărci.
– Purchase (Cumpărare) : este momentul achiziției; reprezintă realizarea unui obiectiv fundamental pentru companie, dar nu faza finală a procesului de convingere al clientului.
– Loyalty (Loialitate) : consumatorul, după cumpărarea produsului, verifică dacă așteptările sale au fost îndeplinite pe baza experienței de utilizare și consum și, astfel, ghidează deciziile ulterioare de cumpărare; un client mulțumit, în general, nu numai că cumpără înapoi produsul în timp, dar este, de asemenea, înclinat să răspândească o imagine pozitivă prin word of mouth.
De ce este important un funnel de vanzare pentru o afacere ?
De ce este folosită o pâlnie pentru a reprezenta procesul de vânzare și nu, de exemplu, un tub? Pur și simplu pentru că, la fel ca într-o pâlnie în care intră mult și iese puțin, mulți vizitatori vin pe site-ul dvs., dar doar 10% dintre aceștia (dacă aveți noroc!) devin clienti.
În consecință, dacă observați că mii de vizitatori se întorc pe platforma dvs. online și doar câțiva dintre ei cumpără, sa știți că este normal!
Nu este normal, însă, dacă platforma dvs. de e-commerce are 100.000 de vizite pe lună și doar 2 devin clienți: înseamnă că cheltuiți timp și bani pe un site care prezintă anomalii și deficite. Și de aceea este important să cunoașteți perfect funnel-ul de vanzare pentru a înțelege care este pasajul ce nu funcționează.
Reprezentarea grafică a unei pâlnii de vânzare ar putea fi aceasta:
După cum vedeți, din punctul de vedere al afacerii dvs., un funnel de vanzari este împărțit în 3 macro-categorii:
- TOFU. Reprezintă „partea superioară a pâlniei” și este cea mai mare fază. În practică, aceasta include toți vizitatorii care vin pe site-ul dvs., și prin urmare vin în contact cu compania dumneavoastră.
- MOFU. Este abrevierea „mijlocul pâlniei” și reprezintă al doilea pas al unui funnel de vanzare. În acest caz, vizitatorul primește informații mai detaliate: pentru aceasta, complecteaza formularul de contact pentru sfaturi sau pentru a primi în schimb un e-book plin de informații. Încă nu este pregătit pentru cumpărare, dar, încet, se apropie. Evident, nu toți vizitatorii fazei „tofu” ajung în centrul pâlniei: ar fi prea frumos și ușor, nu credeți?
- BOFU. Aici suntem în partea de jos a pâlniei, care este cu siguranță partea ta preferată. Numărul de utilizatori a scăzut în continuare, dar unii se apropie de achiziție rapid . Și vă puteți lăuda cu o nouă vânzare!
Fiecare dintre aceste 3 macro-categorii corespunde, după cum ați observat, unui rol diferit al consumatorului. Să o vedem împreună în acest grafic:
La început, utilizatorul care ar putea fi interesat de produsele dvs. se numește „ suspect ”, lucru pe care personal îl găsesc un termen foarte bun.
Încercați să vă imaginați că sunteți un criminal care trebuie să privească continuu peste umăr, astfel încât ceea ce a făcut el să nu fie descoperit. Un suspect rătăcește prin oraș observând constant ceea ce îl înconjoară, nu se oprește niciodată într-un loc prea mult timp și, în plus, este întotdeauna foarte vag în ceea ce spune.
Acesta este cazul „suspecților”, care hoinaresc pe rețelele social sau motoare de căutare, fără să întreprindă acțiuni concrete. De la „suspecți” se face un pas înainte și unul devine „ prospect“.
Sperăm ca un consumator să meargă mai departe și să devină client, în practică. Când prospectul completează un formular de contact, el devine un „ lead ”, adică un „potențial client”. De aici începe faza cea mai importantă pentru cifra de afaceri: cea care vă permite să transformați un utilizatorul în „client” și, prin urmare promotor al companiei dvs., adica “advocate“
Această explicație oarecum răsucită nu este complet clară?
Acum vom lua un exemplu care are o pizzerie ca protagonistă și care, în consecință, vă va permite să deslusiti întregul traseu. Să spunem că gestionați o pizzerie din centrul Bucurestiului.
Cine sunt suspecții tăi? Fără îndoială, toți cei care, mai ales în jurul orei de prânz și a cinei, rătăcesc în zona pizzeriei tale: în practică, toți cei care ar putea beneficia de serviciile pe care le oferiți .
„Suspectul”, care în mod normal nu se oprește niciodată prea mult în zonă, deoarece e in trecere, poate deveni „prospect” dacă este înfometat, se oprește în fața pizzeriei tale și citește meniul din exterior pentru a înțelege ce fel de pizza faceți și care sunt prețurile dvs.
În acest moment, el poate decide să plece sau să vă ceară mai multe informații , cum ar fi „Faceți și pizza pentru intoleranti la glutine?” sau „Sunteti deschisi și la ora 18.30?”. Aceste întrebări îl fac să devină un „lead-potențial client”: dacă nu ar fi interesat de ce a văzut în meniu, cu greu ar fi cerut lămuriri, nu credeți?
În plus, dacă îi puteți satisface pe deplin nevoile – făcând pizza fără gluten și fiind deschisă la sfârșitul după-amiezii – veți avea certitudinea aproape absolută că va pune piciorul în pizzeria dvs. la ora 18.30.
Prin urmare, el va comanda și va deveni client. Dacă este chiar deosebit de mulțumit de ceea ce a mâncat și iese cu un zâmbet,va vorbi bine despre voi prietenilor săi, devenind un promotor.
Acum, însă, să ajungem la punctul in care acest proces trece printr-un funnel de vanzare online: cum ar avea loc acest proces dacă ai detine o pizzerie ce poate primi comenzi online?
Suspectul, în acest caz, ar putea fi orice utilizator din zona în care operezi – să zicem, Bucuresti -, care, în mod evident, iubește pizza.
Când un suspect devine prospect? Probabil când, după întoarcerea acasă de la serviciu, nu vrea să gătească și vrea doar să-și pună pijamalele și să se întindă pe canapea.
În acest moment, îi vine în minte întrebarea: „Ce mănânc?” și cauta pe Google dacă există pizzerii în zonă.
Daca esti prezent online si meniul tau ii starneste interesul, acesta poate deveni client.
Acest întreg proces poate avea loc în câteva minute, precum și în săptămâni sau chiar luni . Acesta este motivul pentru care trebuie să încercați să starniti continuu curiozitatea utilizatorului cand se afla intr-un funnel de vanzare.
În plus, trebuie să fiți prezent într-un mod adecvat în fiecare etapă a călătoriei utilizatorului.
Din acest motiv trebuie să cântăriți fiecare etapă a procesului de achiziție a clienților din platforma dvs. online și să vă asigurați că conținutul și serviciile din cadrul acesteia sunt ideale pentru el, indiferent dacă este în TOFU sau în MOFU sau BOFU.
Cum se construieste un funnel de vanzare ?
Faza 1: Recunoașterea problemei / nevoii
De retinut, dacă o persoană nu recunoaște că are o nevoie care trebuie să fie satisfăcută, nu va face o achiziție . Aceste nevoi pot varia de la probleme evidente care pot fi rezolvate cu ușurință, până la probleme fără soluții clare.
Să presupunem că sistemul dvs. de încălzire se strica in mijlocul iernii. Problema ta este clară: ai nevoie de un nou sistem de încălzire.
Soluția este simplă și constă în contactarea dealerilor locali pentru a afla prețurile. Să presupunem, însă, că problema este că ai nevoie de o mașină nouă. Ar trebui să optați pentru un SUV, o mașină compactă sau un sedan?
Sau, că nu sunteți mulțumit de activitatea contabilului. Este posibil să nu vă familiarizați cu diferite opțiuni, cum ar fi serviciile de contabilitate bazate pe cloud, care vă pot ajuta să rezolvați problema.
In aceasta faza a unui funnel de vanzare, utilizatorul va incepe sa caute informatii, astfel trecem la urmatoarea faza:
Faza 2: Găsirea informațiilor
Recunoașterea unei probleme sau a unei nevoi implică căutarea mai multor informații. În funcție de problemă, căutarea de informații poate lua mai multe forme, inclusiv:
- Citiți recenzii online
- Cereți sfaturi prietenilor
- Căutați oferte
- Vizitați magazinele
- Efectuați o căutare cu opțiuni pe Google
Strategiile utilizate pentru colectarea informațiilor tind să varieze în funcție de mărimea achiziției.
Să decizi că îți este foame, de exemplu, ar putea duce la o căutare rapidă a restaurantelor din zona ta.
Alegerea firmei care va construi o noua piscina pentru casa ta poate implica apeluri, citirea recenziilor online, vizitarea showroom-urilor și întâlnirea vânzătorilor potențiali în persoană.
Astfel, in aceasta faza a unui funnel de vanzare, este important sa te asiguri ca ai o prezenta online pe cat mai multe canale.
Pe retelele de socializare, blog, website etc.
Faza 3: Evaluarea alternativelor
După căutarea de informații veți începe să comparați alternativele găsite . Din nou, timpul petrecut în această fază a unui funnel de vanzare poate varia în funcție de tipul de achiziție.
Alegerea unui restaurant poate fi simplă. Dar sa presupunem că evaluați achizitia unui software de marketing automation pentru a ajuta la îmbunătățirea funnel-ului de vanzare.
Deoarece acest software poate necesita investiții de 1.500 euro pe lună sau mai mult, este posibil să faceți o evaluare mult mai atentă și minuțioasă.
Puteți solicita încercări gratuite ale diferitelor sisteme pe care le evaluați, puteți cere demonstrații online cu reprezentanții fiecărei companii sau puteți vedea videoclipuri de instruire pentru a vă face o idee despre modul în care funcționează fiecare sistem.
Faza 4: Decizia de cumpărare
Decizia de cumpărare este concluzia firească a celor trei faze anterioare. Decideți că aveți o problemă, evaluați opțiunile, decideți care este cea mai potrivită pentru dvs. și finalizați.
Cu toate acestea, companiile trebuie să știe că există două lucruri care pot interfera cu această fază: feedback-ul negativ al altor clienți și cât de motivat este potențialul client să accepte acest feedback .
Să zicem că ai decis să cumperi o pereche de papuci pentru alergat. Ai citit câteva recenzii proaste online, dar le-ai ignorat, spunându-ti că comentariile de pe internet trebuie citite cu precauție.
Cu toate acestea, dacă un coleg pentru care ai mare respect îți spune că acel model este reusit, vei fi mult mai motivat să fii influențat în decizia de cumpărare.
Faza 5: Comportament post-vânzare
În cele din urmă, nu credeți că procesul de vânzare este încheiat doar pentru că s-a luat decizia de cumpărare. Ceea ce se întâmplă după finalizarea vânzării poate fi la fel de important ca ceea ce s-a întâmplat înainte .
Dacă noii dvs. clienți sunt primiți cu atenție personală și cu toate resursele de care au nevoie pentru a vă folosi produsul în cel mai bun mod, este mai probabil să creadă că au făcut alegerea corectă.
Odată ce sunt siguri de acest lucru, vor avea mai multe șanse să-și transmită mulțumirea celorlalți sub formă de sfaturi și promovare a produsului tău, astfel devine o faza importanta a unui funnel de vanzare.
Dimpotrivă, dacă clienții noi nu sunt mulțumiți după achiziție, vor avea mai multe șanse să solicite rambursări, să lase recenzii negative.
Sper ca am reusit sa va explic ce inseamna un funnel de vanzare si cum trebuie sa construiesti unul ce se adapteaza companiei tale.
Daca ai intrebari, posteaza-le intr-un comentariu iar eu voi raspunde in cel mai scurt timp posibil.
