Daca intrebi majoritatea persoanelor ce inseamna marketing, o sa-ti raspunda ca find procesul prin care potentialul client alege produsul meu si nu cel al concurentilor.
Sunt de acord cu aceasta definitie. Dar ce trebuie sa faci incat sa se intample acest lucru ?
Propun ca prima data sa incerca sa intelegem de ce acest proces nu se declanseaza in majoritatea cazurilor:
Foarte des, termenul de marketing este asociat sau mai degrabă confundat cu termenul de publicitate, iar acest lucru nu este corect!
De fapt, publicitatea nu este altceva decât un instrument sau un mijloc de comunicare care ne permite să amplificăm mesajul nostru către un număr mare de persoane, cu scopul de a ne face cunoscuți și apoi de a le permite să ne cumpere produsele și / sau serviciile.
Practic, atunci când vorbim despre publicitate, ne referim la două canale diferite:
- offline sau definit ca si marketing tradiționale (TV, radio, cataloage, panouri publicitare, reviste, ziare, broșuri, pliante …)
- online (site web, blog, facebook, google, instagram, linkedin, youtube …)
Dar să începem cu un exemplu ipotetic, dar în același timp practic, care ne permite să înțelegem cum cei care vor sa faca marketing pornesc foarte des de la publicitate.
Exemplu 1 din viața reală – înainte de a implementa procesul de marketing
Să zicem că eu sunt un technician de instalații sanitare și încălzire, iar pe măsură ce sezonul estival se apropie, decid să fac reclamă cu scopul de a vinde cât mai multe aparate de aer condiționat ale mărcii X.
Deci, care va fi abordarea mea?
Voi ruga furnizorul meu actual, care este responsabil de comunicare (agenție web, freelance, etc.) să-mi spuna ce se poate face și ce strategie trebuie sa adopt.
Cel mai probabil el îmi va propune să creez o campanie sponsorizată pe facebook / instagram unde aceasta va arăta produsul X sau o imagine similară care conține produsul în sine sau chiar o imagine mai creativă (atrage atenția!) propunându-le persoanelor care ar putea fi interesate de instalarea unui aparat de aer conditionat in casa lor.
Deci, acesta va crea un mesaj unde va indica propunerea / oferta noastră.
Persoanele care vor vedea această reclamă, dacă sunt interesate, mă vor contacta cel mai probabil pentru a solicita informații. Să presupunem, așadar, că aceasta este imaginea situației.
Oricât de stimulant, interesant, creativ sau viral este mesajul, înainte de a cumpăra de la mine, persoanele se vor întreba probabil dacă există oferte / propuneri mai ieftine pentru același produs pe care îl ofer sau produse similare. Apoi vor cauta pe internet si în centrele comerciale din apropierea casei lor etc.
Să presupunem că, prin întrebări, oamenii găsesc o ofertă mai avantajoasă, care poate fi același produs X la un preț mai mic sau al unui alt produs Y echivalent cu al meu. Doar in cazul in care eu sunt singurul tehnician din zona, acestia vor apela la mine din comoditate.
Ce înseamnă toate acestea?
Simplu, că piața s-a schimbat în comparație cu mulți ani în urmă, cand eram singurul sau cu o concurență mica.
În orice sector, concurența a crescut dramatic și continuând să faci ceea ce făceai înainte doar cu ajutorul unor instrumente (chiar și pe web) nu îți va îmbunătăți situația atât de mult, fii sigur.
Pentru că dacă ceea ce propun este similar cu ceea ce propun ceilalți concurenți, sunt complet comparabil și dacă nu am un mesaj „diferențiat în mod obiectiv” prin care potentiali clienti să percepa ca find soluția specifică sau mai bună a problemei lor, mă voi găsi în situația de a face războiul prețurilor și chiar daca voi deveni foarte ieftin, sunt sigur că va fi întotdeauna altcineva care va propune un pret mai mic (din o mie și o mie de motive diferite …)
Acest exemplu poate fi făcut pentru orice alt produs sau serviciu.
Acestea fiind spuse, am vrut doar să-ti descriu o situație care apare foarte des celor care pornesc doar cu cateva instrumente pentru publicitate și nu de la marketing.
Cu siguranță nu vreau să denigrez utilizarea instrumentelor, dar acestea trebuie sa fie utilizate numai după implementarea procesului de marketing în cadrul afacerii tale.
Dar sa intram in specificul a ceea ce inseamna marketing.
Ce inseamna marketing: definitie
Am descris in exemplul de mai sus, conceptul de mesaj, folosit pentru a atrage clienti. Dar cum se creeaza unul eficient?
Trebuie sa te asiguri ca acest mesaj este clar perceput de clienții potențiali sau de către persoanele interesate de produsele și / sau serviciile oferite, ca fiind singurul capabil să satisfacă pe deplin problema sau nevoia specifică. Trebuie să fie ceva unic.
Din acest motiv, cei care nu se bazează pe marketing, cel mai probabil nu vor ști de unde să înceapă să-și creeze mesajul.
Dupa ce am inteles ma bine ce este “mesajul”, trebuie sa stim cum sa-l punem in aplicare, de aceea sugerez sa plecam de la o definitie a ceea ce inseamna marketing, pe care o consider mai relevanta:
Marketingul este un proces, adică acea serie de activități analitice, strategice și operaționale care au împreună rolul de a indrepta compania inspre o serie de oportunități existente sau de a identifica altele noi, cu scopul de a face compania să crească și mai profitabilă pe termen mediu-lung.
Din această definiție, putem înțelege că publicitatea nu este marketing, ci face parte din ea. Marketingul, așa cum am menționat în definiție, este un proces care are în interior o serie de activități analitice, strategice și operaționale, în timp ce publicitatea este un instrument.
Activitățile de marketing analitic sunt cele pe care trebuie să le cunoaștem în principal:
- piața în care operăm;
- concurenții noștri, atât direcți, cât și indirecti, ce fac, cum comunică, ce puncte forte și puncte slabe au etc .
- clienții noștri potențiali sau persoanele interesate de produsele și / sau serviciile noastre
- situația noastră economică și financiară (analiza costurilor de marketing)
Pentru a afla mai multe despre analiza concurentilor, citeste articolul dedicate: Analiza Concurentei in 5 pasi simpli
Activitățile de marketing strategic sunt cele care ne permit, după ce avem toate datele și informațiile preluate din activitățile analitice, să planificăm strategia de marketing prin:
- crearea mesajului nostru diferențiator obiectiv , care ne permite să fim percepuți ca singura soluție în ochii potențialilor noștri clienți. Un mesaj diferențiat ar putea fi, de exemplu: o garanție specifică, un serviciu pe care îl oferim doar noi, un serviciu realizat diferit de concurenți etc. dar acest lucru poate fi definit numai după finalizarea etapei 1 sau a activităților de marketing analitice.
- alegerea și utilizarea canalelor și instrumentelor alese
- definirea obiectivelor pe care dorim să le atingem (atenție: creșterea cifrei de afaceri nu este un obiectiv, ci doar o consecință a obiectivelor de definit)
Operațiunile de marketing sunt acele activități care , datorită ceea ce a fost planificat în strategia de marketing ne permit de a atrage potențiali clienți cu scopul de a-i converti în clienți.
Pe baza tipului de activitate, produs, serviciu și multe altele, vor fi întreprinse toate acele acțiuni pentru a stabili o relație de încredere între noi și potențialii clienți. Amintiți-vă că mai ales în Romania, oamenii se tem și, prin urmare, este foarte dificil ca cei cu care intrăm în contact, să cumpere imediat.
Exemplu 2 din viața reală – după implementarea procesului de marketing
Acum ca am definit ce inseamna marketing și scopul acestuia, voi propune același exemplu facut mai devreme, dar cu diferența că acum vom implementa procesul de marketing.
Deci, ma ocup de instalații sanitare si de încălzire, si decid că vreau să vând aer condiționat X pe măsură ce se apropie sezonul de vară. Verile anterioare au fost foarte calde și umede, iar ceea ce va veni este poate si mai rau.
Dificultățile întâmpinate de cei care nu aveau aer condiționat în casă au fost în mare parte următoarele:
- dificultăți de respirație;
- noaptea este imposibil să dormi;
- pentru bătrâni a fost o cauză de boală;
- copiii mai ales sugarii se adaptează mai greu la temperaturi ridicate;
- etc.
Așadar, pe baza potențialului meu client pe care îl cunosc și pe care l-am identificat deja (prin marketing analitic), voi crea un mesaj de diferențiere obiectiv, specific acestei oferte, care le poate atrage atenția și care este în concordanță cu diferențierea mea deja creată (marketing strategic) .
Voi folosi instrumentele pe care le-am definit (prin marketing strategic) pentru că acum știu unde gasesc potentiali client, si de unde acestia cauta informatii.
În acest fel îmi va fi mai ușor să le atrag atenția și datorită mesajului meu de diferențiere vor ști imediat de ce pot face mai bine în comparație cu concurenții mei.
Dar toate acestea nu sunt suficiente, de fapt, după ce am implementat procesul de marketing în cadrul activității mele, am definit deja și mi-am creat toată comunicarea, mi-am informat și instruit echipa astfel încât potențialul meu client, în cazul în care decide să aprofundeze inainte de a cumpara, ca are atât de mult material și personal pregătit pentru a-i permite să ma perceapa ca singura soluție a problemei sale.
Deci, în realitate, nu este suficientă doar o ofertă: adică mesajul potrivit, persoanelor potrivite, prin intermediul instrumentelor potrivite, ci multă muncă pentru a consolida ceea ce îmi propun, pentru ca oamenii să poată avea încredere în mine în timp și că eu pot intra în mintea lor ca specialist în sectorul respectiv.
Prin urmare, acest lucru îmi va permite să fiu ales de ei chiar dacă alții au oferte mai avantajoase din punct de vedere economic decât ale mele.
Gândeste-te la asta: achiziționezi întotdeauna ceea ce este mai ieftin din punct de vedere economic sau alegi să cumperi pe baza altor criterii?
Ultima notă demnă de expus în acest studiu este că pe baza produsului și / sau serviciului pe care vrei să-l vinzi, este necesar să se analizeze procesul de luare a deciziilor persoanelor.
Pentru a încheia acest articol, vreau doar să reamintesc importanța marketingului, sau mai degrabă a implementării procesului de marketing.
Sper ca am reusit sa-ti explic ceea ce inseamna marketing, si cat este de important intr-o activitate.
