Ce inseamna B2B marketing ? Si cum se difera de B2C

B2b este acronimul pentru expresia „business-to-business”, utilizat pentru a descrie tranzactiile comerciale intre intreprinderi industriale, comerciale sau de servicii din asa-numitele piete inter-organizationale sau B2B marketing.

B2B: ce semnifica BUSINESS to BUSINESS ?

B2B sau Business-to-Business  este expresia engleza folosita pentru a face referire la schimburile comerciale intre companii si este de obicei asociata cu tranzactii comerciale electronice care au loc intre acestea din urma. 

Este un termen utilizat intr-un mod mai general pentru a vorbi despre relatiile stabilite intre de-a lungul lantului valoric inainte ca produsul sa ajunga la consumatorul final: fiecare activitate business-to-consumer genereaza schimburi intre intre afaceri ce consta in toate tranzactiile stabilite intre o companie si furnizorii acesteia sau intre o companie si alte companii din acelasi sector.

Caracteristicile pietei B2B

Diferenta dintre B2B si B2C (unde schimbul are loc intre companie si consumator) se refera si la faptul ca pe pietele industriale (denumite si piete de afaceri), atat vanzatorii, cat si cumparatorii sunt organizatii. 

Din acest motiv, pietele in cauza sunt deseori desemnate  piete inter-organizationale si pot include atat companii multinationale, cat si microintreprinderi.

Cu toate acestea, este o piata extrem de complexa in care tipul de schimb poate lua diferite forme: de la tranzactia obisnuita la parteneriate intre institutii.

In cartea „ Managementul afacerilor comerciale ” Hutt si Speh propun o clasificare a produselor sau a bunurilor pentru pietele B2B, care va permite sa aveti o perspectiva mai clara asupra schimburilor care au loc:

  • bunuri input: materii prime, semifabricate, materiale, componente si toate bunurile care vor face parte din produsele finite;
  • bunuri instrumentale: instalatii sau utilaje si toate bunurile care sprijina procesele de productie si logistica (de exemplu, cladiri sau birouri si computere);
  • bunuri de facilizare: se refera atat la sprijinirea proceselor organizationale (cum ar fi hartia, de exemplu), cat si la intretinerea si repararea activelor (cum ar fi computere sau utilaje), dar si servicii de consultanta si instruire a personalului.

exemple de b2b marketing

B2B Marketing : comunicarea de la companie la companie

Comunicarea in scop de afaceri cu alte intreprinderi trebuie sa tina seama de caracteristicile specifice ale tintei, care este evident diferita de clientul consumator al companiei B2C. Astfel, strategiile de marketing trebuie sa fie adecvate pentru a raspunde asteptarilor si nevoilor sale.

Avand in vedere ca, spre deosebire de B2C, in B2B factorul decizional nu este o singura persoana, ci un grup de oameni, procesul decizional tinde sa fie si mai complex deoarece acesta implica organizarea de intalniri diferite intre membrii celor doua parti si, eventual , consultanti tehnici din afara companiei.

In acest sens, este important sa analizam bine diferitii subiectii implicati , rolurile si influenta lor in decizie, pentru a putea directiona eficient oferta comerciala.

Desi scopul este sa va comunicati produsele sau serviciile catre alte companii, este important sa retineti intotdeauna ca exista oameni in spatele organizatiilor, care vor trebui sa ia decizii si care vor fi influentati  intr-un mod mai mult sau mai putin pozitiv de continut.

Prin urmare, daca in B2C crearea de continut orientat si util pentru consumatori este preponderent, activitatea de content marketing pentru afaceri a devenit o resursa utila pentru companiile care doresc sa isi faca cunoscute produsele si serviciile. 

Chiar daca continutul publicitar proiectat pentru acest sector trebuie sa indeplineasca asteptarile publicului tinta, exista exemple de adevertising B2B care, prin format, caracteristici, naratiune si / sau tonul vocii alese, ajung sa fie apreciat de un public mai larg , devenind chiar virale.

Acesta a fost cazul reclamei create de Volvo Trucks cu actorul Jean-Claude Van Damme, care in doua saptamani a ajuns la 50 de milioane de vizualizari pe YouTube.

 Marketingul B2B este adesea legat de crearea de continut cu un ton mai formal (in comparatie cu B2C), serios si cu un grad ridicat de tehnicitate.

In acest caz creativitatea a fost un element cheie in crearea spotului si a fost folosita pentru a sustine mesajul pe care brandul dorea sa il transmita.

Pe de o parte, alegerea unui personaj cunoscut precum Van Damme, pe de alta parte, reluarea unui gest asociat cu personajul in cauza, adica „spagatul” : diferitele elemente creative , familiare multor spectatori , au fost utilizate pentru a se referi la caracteristici foarte specifice si tehnice , vizate de companie , adica nu numai soferilor de camioane, cum ar fi cele prezentate, ci tuturor celor care au sarcina de a decide cu privire la achizitionarea de vehicule similare in cadrul companiei.

Exemplul in cauza arata ca, comunicarea B2B poate transmite mai mult continut descriptiv si tehnic (necesar pentru a raspunde nevoilor de informatii ale factorilor de decizie) si este totusi la fel de atragator ca reclamele B2C.

Mai mult, chiar si atunci cand informatiile necesare pentru a lua o decizie nu sunt prezentate intr-un mod exhaustiv, este posibil ca ideile oferite de spoturi similare sa fie cel putin suficiente pentru a atrage atentia publicului tinta , implicand simultan un public numeros si astfel cresterea gradului de constientizare a marcii.

Bolboaca O.Alin Codrut
Bolboaca O.Alin Codrut

Sunt un liber profesionist și mă ocup in principal de SEO, SEM, WEB Analytics, WordPress și Inbound Marketing.

Ai nevoie de ajutor ? Contacteaza-ma: info@jurnaldedigitalmarketing.com

Aboneaza-te la newsletter

Cere o consultanta gratuita